2016-07-29 16:00 来源： 中国商网 作者：记者 陈芳

核心提示： 酒类流通领域，随着中酒网卖身青青稞酒，也买酒被歌德盈香拿下、购酒网投入1919酒类直供的怀抱，酒仙网先后入股名品世家和华龙酒业，目前的现状是三大大佬在厮杀。

酒类流通领域，随着中酒网卖身青青稞酒，也买酒被歌德盈香拿下、购酒网投入1919酒类直供的怀抱，酒仙网先后入股名品世家和华龙酒业，目前的现状是三大大佬在厮杀。而为了抢夺市场，近段时间以来吴向东、杨陵江、郝鸿峰则频繁在各地活动，游说上下游。

做名酒厂盟友而不是对立者

今年以来，身为华泽集团董事长的吴向东，大部分时间都在全国各地奔波，希望让广大下游流通商加入其酒业英雄联盟中。7月26日，酒业英雄联盟首轮巡演在山西太原收官，随着20余场全国巡演的举办，当天该公司签约的盟友数量已经突破7900户。

无独有额，酒仙网董事长郝鸿峰今年上半年以来，一方面频繁在各地拜访酒厂，另外一方面还拉上了十多家连锁商开起了供应链公司。7月22日，在1919全球商品采购大会上，当中国商报记者采访1919酒类直供董事长杨陵江时，他就笑言：“他们的动作刺激了我。”

通过与几大酒类流通企业掌舵者交流，记者发现，不同于酒类流通领域初期野蛮式生长，随着竞争的激烈，当前行业已经进入了胜者为王的时代。在此背景下，1919酒类直供、酒仙网、酒业英雄联盟在争相拼资本、拼服务、拼上下游。

一个现象是，曾和茅台等名酒厂厮杀激烈的1919酒类直供，目前已经改变了最初的发展策略，不再与名酒厂对立，开始调整策略要做名酒厂的盟友。在7月22日的采购大会上，杨陵江就邀请来了茅台、五粮液两大名酒厂为其站台，这在业界尚属首次。

提及态度为何转变时，杨陵江告诉记者：“上半年我们卖了27万瓶飞天茅台，未来的销售量还会更大，如果我们继续秉持原有的理念，和厂家对着干，只从经销商手里拿货，会有很大的采购压力。”

在杨陵江看来，如果现在1919酒类直供与上游厂商的关系还是对立状态，以后的衣食来源都会出问题。因为，当1919销售量卖得越来越多的时候，除了酒厂，任何一个经销商都不能提供，除非去找几百几千个经销商，每家都采购点。

此外，大部分酒厂实际上对电商这个新渠道是不排斥的，他们在乎的是找到一个与线下平衡的方法。而通过与五粮液的合作，已经证明1919与名酒厂的线下渠道是能够共生的。杨陵江透露：“原来五粮液每次开会都批评我们，要收拾我们。我们跟五粮液合作后，开始也不敢宣传。但现在我们是五粮液的优秀经销商。昨天朱总（五粮液副总朱中玉）还说以后要收拾的是线下的传统经销商。”

从酒厂的对立面向酒厂的盟友进行转变的不仅是1919酒类直供。近年来，酒仙网开始走的路线是与各大酒厂携手开发定制产品，希望与线下做区隔，不冲击名酒厂的线下经销体系。此外，吴向东也坦言，未来酒业英雄联盟发展的第一要务是，不对抗上游企业，并带头维护名酒的价格体系，与名酒厂达成深度结盟关系。

不是线下经销商的冲击者

随着茅台、五粮液等名酒厂与电商新渠道携手，意味着白酒厂的态度与过往相比已经发生了很大改变。会和曾经的家电厂商一样，利用开放的心态来接纳新兴渠道。但摆在线下经销商面前的问题是，这会不会冲击他们的饭碗？

在杨陵江看来，这种担心并没有必要。因为，目前1919酒类直供线上采购的商品与线下是有区隔的。“线下主力产品在1919上的销量增速是在下滑。拿五粮液普五说，现在500毫升装的占比只有2.5%左右，425毫升装的占比超过了6%。”而对于消费者而言，在酒是一样的基础上，小包装还提供了多样化选择。

当天，除了与茅台达成了战略合作外，1919酒类直供还与百威英博进行了签约，并喊出了为了实现2019年完成千亿元的销售目标，未来三年准备采购1383亿元酒水的目标。记者从现场了解到，该公司采购商品的重心为流通、战略、开放三大类。其中，流通商品是指在各品类商品中具有较高的品牌知名度和流通性较好的商品如飞天茅台、普五等，战略商品是1919与酒厂共同开发的产品，该产品在销售渠道上又会划分为战略零售商品、战略B2B商品和战略渠道商品。开放产品是1919体系内的第三大结构性商品，对流通商品和战略商品起补充作用。

据杨陵江透露，在1383亿元的采购金额中，其中流通产品占68%，采购945亿元；战略商品占25.5%，采购350亿元；剩下的6.5%采购开放商品，金额为88亿元。

而对于经销商而言，未来可以与1919酒类直供一起合作，因此也就不用担心会不会受冲击的问题。杨陵江透露，1919酒类直供未来的SKU数量是要超过上万的，但是和名酒厂合作的SKU只有200多条，战略产品只有600多条，剩下的全部是和经销商合作。“我们不可能只卖独家的产品，也不可能只卖主力产品，我们是开放性渠道，要保证消费者能有足够多的选择。”

此外，在1919酒类直供的规划中，到2019年销售规模突破1000亿元时，其中零售销量占比为50%，战略经销商销量为30%，餐饮渠道销量为20%。对于线下经销商而言，1919酒类直供也并不对立者，其可以与1919酒类直供开展多种形式的合作。杨陵江如是说。

资料显示，去年1919酒类直供总共451家门店中，直营店只有四分之一多点，为98家，直管店高达353家。而这些直管店有不少是曾经的线下经销商投资开设的。

当前不管是酒仙网还是1919酒类直供，又或者是华泽的酒业英雄联盟，他们拉经销商一起开设公司、频繁在各地开各种大会、弄巡演的目的是希望让线下经销商加入他们的体系，用他们技术帮助经销商发展。这与前几年相比，态度发生了很大转变。