2017-03-28 08:47 来源： 中国商报/中国商网 作者：记者 张 涛 文/图

核心提示： 有资料显示，在中国，小型超市（正规化）、个人护理店、杂货店（夫妻老婆店、个体户）、便利店的总数量超过300万家，占据了线下快消品生意71%的市场份额，带来主流快消品销售规模达1.53万亿元。作为国内最大的自营电商，京东拥有其他平台难以匹敌的商品和供应链资源优势，随着京东强势杀入线上B2B业务，行业现有的格局或将很快被打破。

90后小伙代天和妻子经营的麦多超市已有20%至30%的货品是从京东掌柜宝上订购的。超市内的商品码放得整整齐齐，货架陈列井然有序，颇有专业水准。（张 涛 文/图）

在近日举行的全国糖酒商品交易会（简称“糖酒会”）上，首次亮相的京东新通路吸引了众多品牌厂商。在京东商城内部，京东新通路被列为“火车头一号”项目，其思路是，依托京东丰富的商品和强大的供应链资源，服务全国百万家中小门店；同时，依托自建的地勤团队和雄厚的技术研发实力，为品牌厂商提供专业的终端服务和数据支持，助力品牌厂商打造透明可控、精准高效的销售新通路，最终成为万亿级别的B2B快消品市场的领跑者。经过一年多的模式探索和经营实践，京东新通路计划今年在B2B领域强势突进，将线下中小门店的覆盖数量从去年的5万家提升至50万家，服务范围从部分省市到向全国进军。

凯度零售咨询发布的《2016年中国快速消费品互联网B2B市场报告》显示，2018年快消品B2B行业的总体交易额将达到20万亿元。另有资料显示，在中国，小型超市（正规化）、个人护理店、杂货店（夫妻店、个体户）、便利店的总数量超过300万家，占据了线下快消品生意71%的市场份额，带来主流快消品销售规模达1.53万亿元。近年来，针对这些中小型门店的线上B2B业务逐渐兴起，包括阿里巴巴零售通、中商惠民在内的多家线上平台早已进入该领域。作为国内最大的自营电商，京东拥有其他平台难以匹敌的商品和供应链资源优势，随着京东强势杀入线上B2B业务，行业现有的格局或将很快被打破。

京东新通路事业部于2015年12月中旬成立，并于次年4月正式上线京东掌柜宝APP。王征告诉中国商报记者，去年，新通路先后选择了河北、山东、江苏、四川等代表中国不同经济发展水平的地区进行试点运营，取得了不错的效果。截至去年年底，京东新通路已经覆盖了5万家中小门店。今年，新通路将把触角延展至全国绝大多数省市，京东遍布全国各个角落的数万名配送人员都将加入到开店的团队中。预计到今年年底，新通路服务商户的数量有望实现十倍增长至50万户。

在服务于中小门店的同时，京东新通路的另一个重要目标是通过旗下的慧眼系统，建立起大数据经营分析、定制化精准营销、整合终端行销和快速分销等多重能力，务实地为品牌商提供行之有效的解决方案，为品牌商提供精准的营销服务。京东新通路将此称为“创新行销”。

凯度零售咨询报告显示，现在的行业痛点是，在传统通路中，小店高度分散、供应链层级过多等现象使品牌高度依赖于多层级的分销模式，最终导致了渠道效率低下，利润被层层消耗，终端执行差且难管控。与此同时，传统通路渠道各层级之间的信息完全割裂，品牌商获得的数据信息含金量不高，无法就市场规划、资源投入、趋势调整进行有效的数据分析。另外，在传统快消B2B的价值链中，数百万中小门店被无序地排列于链条的末端，它们的进货方式过程繁琐、效率低下，议价能力弱且同时对接数十个供货商，很难做到品牌与营销资源的整合。

在本届春季糖酒会上，京东新通路就力推针对快消品B2B行业痛点的“创新行销”来与各路优质品牌厂商进行深度合作。

以在京东掌柜宝独家首发的达能新品“柠檬来的”为例, 终端小店不仅在第一时间公平地接触到新品，而且拿到货的速度比很多大超市还快。数据显示，3月13日京东新通路用3个小时售完“柠檬来的”首发总量的50%，至17时全部供货售罄。同时，当日上午11时前下单的小店，最快在下午15时就收到了货，由此可见从线上展示到线下铺货的效率提升之快。达能电商负责人对此感到颇为惊讶，“这个铺货速度太快了，以往简直不敢想像。”

“这要是按照传统的铺货方式，至少要半个月到一个月才能铺到门店，而要到达三四线以下农村市场的‘夫妻老婆店’，则需要好几个月。”王征说，传统铺市模式漫长的周期给各种仿冒产品留下了空间。

慧眼系统的另一个能力是能帮助品牌商全面跟踪商品流向，洞察门店行为，指导渠道策略并快速反应。2017年3月1日至15日，拜尔斯道夫和新通路开展战略合作，针对渠道重点单品进行货架陈列，促进到店产品的动销周转。首先，以“慧眼”大数据为基础，双方共同确定渠道畅销单品，并定向筛选出目标门店。门店店主在线上领取任务，并按照要求进行陈列。任务完成后上传照片并获得相应奖励。活动上线后，收到任务的店主异常踊跃，几乎每天都在刷新任务目标的纪录。

在“春糖论剑”现场，京东新通路的“王老吉+脉动”再送咪雅牙刷联合促销案例引发了众多品牌商的兴趣。通过以市场基础好的一线大品牌带动小品牌铺市、以畅销品带动新品铺市、以终端周转率高的饮料产品带动周转率相对低的日化产品铺市，京东新通路通过这次活动成功地提升了咪雅的销量和覆盖率。新品牌咪雅牙刷在京东掌柜宝3天出货超过1万套，对比前7日，日均销售量增长了25倍，门店覆盖数量增长了5倍。

据悉，目前，京东新通路已经与可口可乐、中粮、亿滋、雀巢、玛氏、统一、王老吉、脉动、恒天然、惠氏、宝洁、联合利华和立白等500多家知名品牌达成战略合作。

王征表示，新通路在与一线品牌合作的同时，也希望在全国各地吸引更多有特色的区域型优质中小品牌厂商，一方面满足各地中小门店的商品需求，另一方面也可利用京东强大的资源整合能力，帮助那些实力相对较弱的品牌厂商更有效地进行市场营销。

行业的痛点：

快消品B2B

●在传统通路中，小店高度分散、供应链层级过多等现象使品牌高度依赖多层级的分销模式，最终导致了渠道效率低下，利润被层层消耗，终端执行差且难管控。

●传统通路渠道各层级之间的信息完全割裂，品牌商获得的数据信息含金量不高，无法就市场规划、资源投入、趋势调整进行有效的数据分析。

●在传统快消B2B的价值链中，数百万中小门店被无序地排列于链条的末端，它们的进货方式过程繁琐、效率低下，议价能力弱且同时对接数十个供货商，很难做到品牌与营销资源的整合。

记者探店：一家农村“夫妻店”的专业水准

90后小伙代天和妻子经营的麦多超市位于四川省郫县安靖镇林湾村一个农贸市场的尽头，当中国商报记者穿过湿漉漉、黏糊糊的农贸市场进入超市时，立即便感到眼前一亮——这个100多平方米的小店条件虽然简陋，但商品码放得整整齐齐，货架陈列井然有序，颇有专业水准,顿时颠覆了记者对农村“夫妻老婆店”的认知。

“京东掌柜宝的地勤小哥给了我很多专业意见和建议，包括陈列、促销、产品等方面，必须给他们点一个赞。”代天说，去年京东掌柜宝的地勤拜访他时，向他展示和介绍了京东新通路的进货模式。出于对京东品牌的信任，同时也想通过电商平台进一些相对便宜和差异化商品，他立即就下载安装了京东掌柜宝APP并当场注册。“现在时间用久了，已经和掌柜宝建立了深厚的感情，每晚睡觉前逛一逛京东新通路的‘疯狂夜市’已经成为习惯。”代天说，他经常会在京东掌柜宝上下单，因为上面很多货都比外边便宜，送货特别快，起定量很低，随时可以下单，还不用担心有假货。

掌柜宝是京东新通路的B2B订货平台，该平台上的所有商品均为京东自营，京东以采进销出的模式与品牌厂商进行直接合作。京东商城新通路事业部市场营销部总经理王征告诉中国商报记者，京东掌柜宝上的商品均按照品牌厂商的要求执行区域供货价格，所有中小门店都可以借助于京东新通路这个渠道，直接拿到最具竞争力的价格。在仓储方面，京东为新通路进行了B端商品单独分区的管理方式；配送方面的标准和C端一样，京东已实现“211”的配送服务区域也可以在B端实现，也就是说，店主在掌柜宝上下单后，当日或次日就可以收到货品。与此同时，接受过专业培训的京东掌柜宝业务员，即地勤小哥，还会为店主提供有针对性的业务指导和服务。

对于很多中小零售门店而言，新通路的好处是有效化解了他们的经营痛点。中小门店经营面临的普遍困难是：选择商品途径狭窄，进货成本高，商品质量不容易把控，产品库存难以把握。这在广大农村地区的“夫妻老婆店”中体现得尤其明显。

对此，代天深有体会。他说，当地的小店主们平时很少有空去当地批发市场进货，基本上就按传统的方式，业务员上门推销什么，觉得差不多还行就进点儿。由于不熟悉市场，进货量不大，导致进货成本较高，而且货品质量也难以保证。“现在市场上的产品良莠不齐，生产厂家也是鱼龙混杂，特别是涉及到食品，进货就更得慎重了，如果一不小心进到假货，不是亏钱就是影响店内信誉。”代天说，另外，快消品进多了容易过期，进少了容易断货，加上传统供货商送货不及时，导致商品库存不好把握。“还有一点就是我目前经营的店比较小，进货太多根本就放不下，每天开门都得先把一部分货搬到店门口，等关门时再搬进来。”他说，用了掌柜宝以后，每天都可以在线上选择很多新品尝试采进，选择一下子就多了起来。还看到很多本地供应商买不到的牌子，而且有效期也比传统渠道要好。据了解，目前代天的小店中已有20%至30%的货品是从京东掌柜宝上订购的。

“有些店主一开始以为很麻烦或者不会用智能手机，不愿意上线注册，但当我教会他们并帮助他们完成了第一单后，他们通常都会非常乐意继续使用掌柜宝订货。”负责郫县地区地勤服务的京东新通路事业部客户经理告诉中国商报记者，他很多时候需要手把手演示安装、下单等方法。等店主们用起来之后，他们也会时常推荐一些APP上的促销活动以及有没有哪些厂家上了新品等等。在定期巡店的时候，帮店主解决一些使用问题，还会帮店面指导一下陈列等等。