浅析：B2B项目如何做战略规划？

来源：人才琅琊榜

当下互联网创业潮，C端应用已趋固化，各个领域的巨头已很难撼动。而在TOB领域内，因为垂直行业专业度高的原因尚未启动，产业互联网成为当下的创业热点。不同于C端的草根创业，TOB领域的创业大多是在各个行业深耕多年的企业发起，所谓资源、资金、人才都不缺。但目前除了“找钢网”鲜有成功。其原因一方面因为产业互联的风口还没刮起，但更重要的原因是思维转换太难。下面结合案例分析一下，如何做产业互联网的战略规划。

一、toB互联网只有“互联网+”一个终局，“+互联网”全是过渡态

很多传统企业以“+互联网”的方式切入，对互联网的认知停留在“工具”层面，认为互联网就是为传统提高效率。这一认知，起初对企业原有业务的发展是有所助力的，但一旦行业内有“互联网+”项目进入，必然使“+互联网”的梦想破灭。因为市场是开放的，你不可能建立一个独立的区域市场。“互联网+”项目会“无孔不入”地吸干你的客户和市场，最多你只能被招安成为其区域代理商。这一现象在toC领域曾残酷地上演过，比如：机票代售公司。在“去哪网”和“携程”之前，其实机票公司也在做“+互联网”，比如：通过QQ群与各单位行政联系，帮助处理差旅订票业务。但“携程”起来后一下子业务全部没有，只能关门。所以，每一个互联网项目都是针对一个行业问题的，而非针对一家公司。一旦解决，一家公司就是一个行业，没有行业视野是不行的。

二、toB项目的切入点咋找

要找一个互联网项目的切入点，必须从如下三方面的重合部分切入，即 行业终局、社会问题、企业能力。

1、行业终局

以小米创业初始为例，当时的市场格局是苹果的智能机正在替换洛基亚为首的功能机。但苹果机在中国市场上还是采用原来层层批发的方式销售，到终端用户手里价格很高。但另一方面，中国的互联网人口已达8亿，而QQ、论坛等网络社区已经成熟。于是雷军预判，年轻的网络用户需要的高质低价的智能机将是一块巨大的市场是中国手机市场的终局。通过网络直销而非层层批发能节约渠道成本，于是小米手机诞生。从这个案例可以看出，行业终局由两个因素决定：一是：消费者能力；二是：技术进步。需求为母、技术为父，双因素可以推导出行业的终局。

2、社会问题

互联网项目讲的所谓“风口”本质就是一个社会问题的解决方案。以最近火热的“拼多多”为例，当前社会经济下行，一头是老百姓收入减少；另一头是生产商产能过剩。而拼多多的出现，让这两端的交易达成。而这一模式也是中国特有的，因为是当下病态经济体的一个解决方案。现在中国社会，每个细分领域都存在巨大的社会问题，这些问题的存在就是创业的方向。当下中国每个行业都有必要重新做一次！

3、企业能力

这里是指“企业能力”而非企业资源。互联网的强连结能力本身就有极强的斩断企业原有链接的能力。这里的企业能力更多是指企业的知识能力，如：行业信息、方案能力等。只有这些软性的能力，才能通过互联网“放大”，进而为行业赋能。

一个成功的互联网项目必然是从“行业终局”、“社会问题”及“企业能力”三方面的重合点入手的。

三、商业模式咋定

找到“切入点”才刚刚开始，下一步要确定企业的真正战略方向了。而这一步需要从几个维度来考虑：

1、“上游主权”还是“下游主权”

同样一个模式，为上游赋能还是为下游赋能也是不同的。以合并前的“滴滴”和“Uber”为例，滴滴明显是以C端打车者的需求为先的，而Uber则是优先为司机服务的。Uber强化的是司机接单找路的地图功能，而滴滴强化的是C端的用户评价转发功能。只要是行业互联网项目，这一命题是首先要解决的问题。

2、交易场景

交易场景是第二个考虑维度,以TOC的打车项目来说，滴滴定位于日常生活场景，而神州专车则定位于接机、下晚班等安全场景，双方各得其所。在TOB领域，基于比如：大宗普通批发、小批量采购、尾货处理等不同场景，也应以不同的项目来做。

3、价值主张

B端客户的价值主张基本涉及这么几个，如：工期快、质量好、价格低、维护成本小等。每一个互联网项目，必须先从一个价值主张做起，比如：工期快，那么平台的主要解决方案就是“半成品配件”、“专业化的施工队伍”、“智能数据化的工程管理系统”等。如果打价格低，就是集采、集送等。但不管咋样，价值主张要鲜明，唯此，上下游合作商才能对平台做出准确的选择和长期的合作。

四、当下的TOB项目价值深度

TOB项目发展了这么多年，目前最成功的是“找钢网”。所以，许多人简单将找钢网模式给自己的行业“套”，然而并不成功，究其原因本质还是一种“模仿"而非“创新”。每一波创新，不仅仅是比照成功案例，更重要的是”理念模型“也要进化。以TOC电商行业的历次创业潮为例，第一波：货架电商时代的淘宝，本质只是个撮合交易；第二波：内容电商，典型的如：美丽说、小红书、一条等，以卖生活解决方案内容为切入点，最终导入产品的销售；第三波：社交电商，典型的是拼多多、云集，以朋友帮你提供解决方案精准推荐产品。每一波创业，其底层的理念模型是不同的。而在TOB互联网市场，”找钢网“那种撮合交易的时代已经过去。当下刚进入”内容“时代，只有提供互联网化解决方案的模式才可能成功。

总之，我们不可能凭过去的思维去打赢明天的战争。