2015-09-17 08:52 来源： 中国商报-中国商网 作者：见习记者 安凌飞

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核心提示： 从工厂出厂价到眼镜店，至少是9倍价差。这还只是中间环节较少的情况，如果经销商分成一级经销商、二级经销商的话，这中间的倍数又将会无限放大。

CNSPHOTO提供

成立仅4个年头的LOHO眼镜生活（下称LOHO）日前宣布获得红杉资本和祥峰投资的B轮2000万美元融资。去年1月，LOHO才宣布获得祥峰投资与KTB投资集团500万美元A+轮融资。前年7月，同样是数百万美元的A轮融资“落袋”LOHO。

短时间内频频引得风投资本的垂青，LOHO俨然正以黑马的姿态杀入传统眼镜行业。4岁“新生儿”的底气何在？LOHO CEO黄心仲在接受中国商报记者独家专访时表示，LOHO在国内首创眼镜业O2O模式，将互联网与实体店进行连接。而在供应链上，主打“快时尚”模式的LOHO更试图改变国人对于眼镜的旧有观念，打造时尚的眼镜品牌。

不担心线下门店客流的O2O模式

在成立的4年时间里，LOHO已经交出覆盖华东、华南、华北、华中39个城市的113家线下直营体验门店，网站每日日均流量在20万以上，每年销售业绩高达上亿元的成绩单。

2013年，LOHO眼镜被淡马锡旗下祥峰资本以及韩国开泊（KTB）认可获得1个亿资金的投资。今年，LOHO完成B轮融资2000万美金，由红杉资本领投。

正是看准了互联网和O2O的市场前景，黄心仲在找产品线时才选择了他认为最适合做O2O的眼镜行业。

据黄心仲介绍，起初，LOHO想做纯线上电商，但慢慢发现眼镜还是需要验光和试戴，而线上和线下结合是最好的方式。LOHO早期的线下体验店开在写字楼里，主要为解决线上顾客的刚需问题，到后期为了形成品牌，逐渐开始在商场开线下体验店，加强对品牌的认知。

线下体验店的特征主要有以下三个方面：首先，线下体验店并不会在一个城市开很多家店，往往是先有客流，才有门店。其次，体验店面积不会很大，只是会选择交通便利的地方以方便顾客。最后，线下体验店往往不能当时提货，和电商一样通过后端加工和快递完成。

事实上，线上的部分才是LOHO眼镜真正的价值所在。黄心仲告诉中国商报记者，现在LOHO 70%的销售额来自线上。不仅如此，线上还充分发挥着宣传和引流的作用。

线上的大数据在企业发展中所发挥的作用是不可估量的。对于LOHO眼镜而言，通过大数据的分析形成人群画像，更加精准地帮助用户选择产品，降低了线下选择的迷茫。

同时，通过线上互联网的工具，对用户的数据进行挖掘和分析，了解判断用户在未来的趋势，下次对用户喜欢的款式进行推送。

另外，线上部分完善、保存了客户资料，老会员通过微信就能查询以往的验光数据。没有数据对视力的管理是不方便的。对个人而言，既可以了解长时间眼睛度数的情况，也方便下一次的在线购买。

线上的价值在于对大数据进行分析，捕捉用户的信息，以及进行会员管理与用户沟通，这都是传统无法达到的价值。

正是基于线上的强大支撑，黄心仲告诉中国商报记者，LOHO的体验店不需要开在商场非常繁华的位置，让用户承担租金成本。比如，在北京VIVA富力广场的LOHO体验店开在4楼东侧，看上去是一般租户不会选择的偏僻角落，门店可视性并不好，但靠着线上的引流，LOHO眼镜店还是有着较稳定的客流，而比起一楼中心位置，LOHO要给付的租金特别低。

黄心仲说，一楼和四楼，对用户来说没有太大差别，但对于商家来讲租金成本就有很大不同了。对LOHO来说，租金很便宜，且用户多为老用户留存，因此不需要太多营销成本，而是把成本更多地用在产品的开发上。LOHO的宣传主要通过口碑效应，以及线上的宣传和推广。

“线上有大数据的支撑，线下解决用户的完美体验，O2O解决了完美闭环的问题。”黄心仲这样理解当前盛行的O2O模式。

LOHO通过线上预约到门店，线下体验，体验后下订单，然后在微信里可以随时了解订单的处理和物流进展实况，用手机就可以完成一切。

“几年前还叫OTO时，基本没什么人做，LOHO就开始做了；到这两年O2O火了，LOHO依然在做；再过半年一年，O2O的热度消退了，LOHO还会坚持做O2O。”黄心仲说。

1天1款新品打造眼镜业ZARA

在国内，一副眼镜的使用周期通常维持在一到两年之间，有些人一副眼镜的使用时间甚至会更长。

在韩国，一副眼镜的使用寿命仅维持在4个月左右。眼镜已作为一种时尚化的、提升颜值的饰品存在着。

黄心仲表示，LOHO的愿景是让每个人拥有四副LOHO眼镜，让眼镜成为时尚的配饰。LOHO始终坚持走时尚路线，以年轻人为主，努力打造成眼镜行业的ZARA。

ZARA这样的快时尚品牌有着紧跟大牌，款式时尚以及价格相对较低的特点，而眼镜若要打造快时尚品牌，除上述特点外，还要保证质量上乘。黄心仲表示，款式一流、价格公道、品质保证正是LOHO努力的方向。

在设计上，LOHO全部按照当季最时尚的款式设计，以一天一个产品的速度上市新品，一个产品的上市过程需要20天，完成包括设计、打版、调试、调料、生产工程图、生产、抛光等全部过程。

眼镜一直以来被抱怨的痛点在于性价比不高，而打造快时尚品牌重要的一点是打破价格的壁垒。

据了解，眼镜业的定价体系基本上遵循“三乘三”法则。以一块折射率为1.56的黄金膜树脂镜片为例，工厂出厂价20元左右，到了批发商手里会变成60元，再到眼镜店里就会变成180元。以此计算，从工厂出厂价到眼镜店，至少是9倍价差。这还只是中间环节较少的情况，如果经销商分成一级经销商、二级经销商的话，这中间的倍数又将会无限放大。

事实上，造成眼镜价格居高不下的原因主要是线下的长期消费习惯和过高的线下店成本压力。除了房租外，仪器设备、验光设备和验光师的费用也是一笔很大开支。为了盈利，线下眼镜店必须提高价格，使得眼镜无形中成为一种奢侈品，消费者购买频次降低，眼镜店销量无法上升，价格就居高不下，这几乎是一个恶性循环。

电商的到来使线下眼镜店的壁垒被打破，实现了一副眼镜从厂家到终端消费者那里的环节削减，成本一下子大幅降低，这对传统线下眼镜店造成了很大冲击。

黄心仲告诉中国商报记者，LOHO拥有自己的产品，完全实现自己设计和制造，省却了中间环节后，就跟实现消费者看到的较低售价。

电商的到来实现了高性价比，然而电商的“低价”标签无形中也让大量廉价劣质品充斥线上。其实，用户追求的不是便宜，而是真正高品质的高性价比。无论是产品质量，还是服务质量，这似乎才是消费者更加关心的问题。

黄心仲表示，早期在制作工厂时选择为全球最顶级品牌代工的工厂，但慢慢发现这些工厂的供应链拉得很散，逐渐跟不上LOHO的速度和质量，就开始自己建厂，这反而充分保证了LOHO产品的设计和质量。

对于LOHO眼镜未来的发展，黄心仲始终保持着专注于眼镜O2O领域的精神，希望引领一场理念的变革，真正让眼镜成为时尚饰品。或许，在眼镜仍以功能为主，还没被认知为时尚道具的今天，反而为LOHO的大发展带来了可能。