2016-10-18 08:54 来源： 中国商报/中国商网 作者：刘建 

  核心提示： 近年来，伴随着电商的崛起，有关“实体没落”的说法一直不绝于耳。在电商模式的冲击下，就连万达、沃尔玛等老牌实体也纷纷闭店应对危机，传统的实体行业已经经历了一轮洗牌。

近年来，伴随着电商的崛起，有关“实体没落”的说法一直不绝于耳。在电商模式的冲击下，就连万达、沃尔玛等老牌实体也纷纷闭店应对危机，传统的实体行业已经经历了一轮洗牌。

然而，在刚刚过去的国庆销售旺季中，国内最大家居流通企业红星美凯龙实现销售54.7亿元、同比增长13％。这家实体连锁商场究竟是如何做到的？

同样都是促销，策略就显得极为重要，谁能更好地抓住用户需求，谁才能取胜。而当多数商家主打中低端产品时，红星美凯龙开始玩“大”了——

此次的十一大促，红星美凯龙以“耍大牌”为主题，发动全国近200家商场，每个商场联合至少30个中高端家居品牌，共计推出了近1.6万款大牌特惠产品和11万件大牌爆款，举行了360场大牌联盟专供活动。在54.7亿元的销售额中，大牌爆款贡献颇大。

红星美凯龙董事长车建新此前曾提到，中国未来的消费将由日益庞大的中产阶级所引导：“到2022年，中国中产阶层将达到6.3亿人，是美国的三倍。中高端消费正在爆发式增长的前夜。”

与此同时，在十一大促期间，红星美凯龙在全国范围内发起了“更好的日常”体验营销第二季国庆系列活动。该活动联合超级IP“黄小厨”，吸引了20余家厨电品牌参与，利用红星美凯龙的品牌平台效应，联合IP的流量效应，通过联动将产品情感化，体验情景化。这不仅为消费者在家居消费选择时起到正面引导作用，同时也极大地提高了消费体验。

日益崛起的中产阶级，对服务和体验的要求同样越来越高。红星美凯龙总裁李斌曾提到，“线下实体店的优势是有温度的体验和服务，重在专业，更有利于品牌忠诚度塑造，这是互联网无法替代的。”

大牌的爆款产品加上大牌的购物体验，是成就红星美凯龙54.7亿元的关键因素。这也为红星美凯龙未来的发展方向指明了道路。

今年年初，红星美凯龙依托自媒体构建了一套营销闭环，打通了从“传播-蓄客-互动-消费-蓄客”的各个环节，实现了线上线下的有效互动。经历两天大促、五一大促、鲁班节等活动的淬炼，营销闭环的效果得到了印证，其运作方式也得到了一次次的更新迭代。

在红星美凯龙看来，实体企业面对数字时代的挑战，未来要真正实现的是线上线下一体化的相互赋能。

不久前，红星美凯龙发布了1001战略，即1000家实体店+1个互联网平台。

“最终我们是以实体门店为核心服务用户，一方面要让体验更有温度，让服务更专业、更人性化；另一方面要通过互联网平台和技术工具，让用户的选择更丰富，参与更便捷。”红星美凯龙总裁李斌解释该战略时表示。

线上重效率，线下重服务，贯穿了国庆促销的“传播-蓄客-互动-消费-蓄客”各环节。微信服务号成为线上蓄客、互动的主战场，而线下则成为传播、消费、蓄客的大本营，用线下楼盘精准营销实现高精准，用线上互动提升转化率，实现强互动，从而在线下兑现高复购率。

在此次大促中，老会员复购人数达37509人，老会员复购消费贡献达33%。可见线上强互动唤醒了大量“沉睡”的老会员，带来线下复购的大幅提升。