文 / 柚子 2017-03-23 15:44:06

  通过跨境电商的渠道进入中国市场，与中国当地的第三方服务提供商——即所谓的“TP” （Third Party Service Providers）合作，是必不可少的环节。

电商在线讯 越来越多的海外品牌对中国市场跃跃欲试。在开拓市场的过程中，与中国当地的第三方服务提供商——即所谓的“TP” （Third Party Service Providers）合作，是必不可少的环节。

  近日，荷兰驻上海领事馆推出了《中国跨境电子商务指南》（China Cross-Border E-Commerce Guidebook），帮助海外品牌了解中国的跨境电商环境，指导他们进入市场，其中也包括如何选择一个值得信赖且合适的TP。

TP是什么？

  TP即第三方服务提供商，他们可以帮助品牌更便捷地在跨境电子商务平台上开始运营。事实上，商家只有跟平台认可的TP合作，才能被允许在天猫国际、京东全球购等大型平台销售产品。为了确保商家和服务提供商的质量和真实性，平台会对TP提出一系列标准，当TP满足这些标准后才能获得平台的认证。这些标准包括要求TP拥有保税仓，雇佣多语种工作人员等。

  除了帮助商家入驻平台以外，TP还能够在更广泛的二级服务领域（Secondary Services）协助商家，包括物流、支付、市场推广等。TP之间的差异很大，针对不同的商家需求和产品，他们能够提供不同的专业服务。

  一些TP提供涵盖整个跨境电商销售链的一站式解决方案，从品牌建设，物流解决方案到日常运营无所不包，有些TP则只服务于销售链路中的某几个环节。

  此外，TP可以担任商家授权店铺的所有者。因此，品牌可以将产品直接给TP，TP再销售给线上门店或其他的授权商家。这种模式跟大型超市、专业市场类似。

  中国的市场环境不同于世界上任何一个国家，因此只有本土的团队才最了解中国的线上市场，对大平台上的一些需求做出快速的反应。他们帮助商家在中国市场塑造品牌，同时与商家在国外市场已经塑造好的品牌形象进行整合。总之，他们是外国商家跨境电商战略的得力助手。

跟TP合作很花钱吗？

  通常，TP的收费方式是收取固定的月服务费或者销售提成，也可能两者都收。

  商家如果仅仅通过支付销售提成与TP进行合作，并不是最好的方式。因为TP不能保证他们会花足够多的时间来打理品牌店面。实际上，在这种合作模式下，TP会倾向于关注可轻松实现的目标，而不是更有策略地来运营店铺。

  根据附加服务的不同，雇佣TP可能的成本可能很高，这一点在商家制定跨境电商的预算时经常被忽略。

  资源丰富的TP每月收费在2万到10万元之间，另外收取5％到10％的销售提成。费用取决于TP的声誉，服务质量和客户的线上销售规模。需要注意的是，跨境电商的平台费用和佣金不包括在内。

  如此看来，从跨境电商进入中国市场的成本不低，但是物有所值。TP能够将帮助外国公司实现规模化的经营。

雇佣TP前，你要避开这些坑

  除了高额的成本，雇佣TP也可能带来额外的挑战。如今要在大的电商平台开设旗舰店必然要与TP合作，这也导致外国商家越来越依赖TP，在中国扩张业务也变得更复杂。

  首先，迅速发展的跨境电子商务市场导致大量TP的涌现，但有一定数量TP是缺乏相关经验的。其次，一些TP为了获取客户常常会夸大自身的运营和品牌推广能力。实际上，获得平台的认证的TP，不意味着他们的服务质量也能够得到保证。

  海外品牌所面临的最重要的挑战之一是将可持续的客流量引导到他们的线上店铺。虽然大多数TP提供经营战略制定，促销和数字营销等解决方案来提升流量，但是一些TP只能保证流量，而不能保证销量。而对于品牌来说，流量的转化率非常关键。

  值得警惕的是，一些不可靠的TP会利用客户的销售数据和消费者的个人信息赚取不义之财或者仿冒商家的产品。

如何拥有一个靠谱的TP

  选择正确的合作伙伴是跨境电子商务成功的要素之一。专家建议品牌自身首先应该建立自己长期的跨境电商战略。然后再让TP确定其战略在本地落地的最佳执行方案，以确保跨境电商业务在自己的控制范围内。

在选择TP时，还应该考虑以下因素：

1.      依据市场类型选择TP。

  一些TP专门从事限时抢购平台的采购，而另一些可能擅长线上店铺的运营。商家要根据自己的跨境电商业务的商业模式来选择合适的TP。

2.      依据入驻的跨境电商平台选择TP。

  商家的TP和跨境平台之间的关系的紧密程度，决定了商家与平台沟通的便利性和运营的有效性程度。一些TP仅仅与天猫国际有合作，而其他的TP可能同时拥有京东全球购或苏宁全球购等多个平台的认证。

3.      依据服务领域选择TP。

  即便是一站式解决方案也分领域，不同领域的TP能够提供的一站式服务各不相同。确定商家的二级服务需求并基于此来选择TP，才能确保解决方案的质量。

4.      依据产品类别选择TP。

  跨境电商平台通常会帮助商家将TP按产品类别进行分类。例如，擅长食品领域（例如冷链物流，生鲜食品规范等）的TP与擅长运营母婴产品TP所具备的专业知识不同。商家要根据TP所具备的专业知识来选择合作伙伴。

5.      依据地理位置选择TP。

  尽管在跨境电商领域国家层面的法规一致，但各地的跨境电子商务综合试验区可能有不同的规定。供应链和物流解决方案也可能取决于进口的方式。因此外国商家要根据地理位置来选择TP。

  选择一个值得信赖，合理的TP并不简单，建议国外品牌预留足够的时间和资源来咨询TP和入驻电商平台，还可以向与之在同一地区运营的，入驻相同的电商平台的或销售类似产品的公司寻求建议。