传统经销商如何在本地打赢与B2B平台的竞争？

来源：新经销

面对互联网+的滚滚浪潮，深受影响的经销商显然知道B2B模式的优势，但依然采取观望态度，中科商软沉淀零售行业十余年更是发现，做区域B2B平台成功的经典案例很多，袖手旁观的经销商也不少，他们不是没有整合资源的能力，而是受制于自己的思想观念，以及意识不到抱团发展的力量，因为B2B在区域市场成功的前提，很大程度是区域经销商的抱团合作、互联共享。

经销商想要在B2B的洪荒中逆势壮大，除了在动态中顺势而为，优化自身基因、强大经销商团队的同时，还需在以下三方面进行思考和布局：

一、品牌间的竞争-上层资源的竞争

品牌众多，而零售市场目前的态势是整体销量都在下滑。那么，跟对品牌，能提高一定的抗风险力，但不代表一定就能抵御行业大势。

经销商做代理有四种方式：

1，选个大品牌做代理；2，扶持一个二线品牌；3，找个利润高的品牌；4，自己制作OEM品牌。

在这个大品牌销量下滑严重、品牌鱼龙混杂的年代，想要随便选个品牌推起来，越来越难了，我们（中科商软）通过和一些大商交流，发现一个现象：他们现在很少找品，也很小心选择代理品，有些将不赚钱的品剥离出去。

这里不得不提到，有些经销商的做法非常值得借鉴，他们中熟悉的一些人主动自发地联合在一起，成立了一个小的采购基金会，一起物色某些品牌商品，看好了就买断；或者自己的“小联盟”找工厂生产，自己贴牌，然后，这些经销商利用各自的渠道联合推广，这样不仅毛利高，还能做到品牌可控，是一个不错的选择！

我们在赵波老师的22号上海大会的分享论坛《中科商软》场次上邀请了资深经销商联盟者-淘大庆颜总等人做现场分享，里面会有不少实战案例，感兴趣的了解一下。

二、供应链的竞争-点和面的竞争

1，商品全；2，速度快；3，价格低；4，货品真。

各大全国性平台在这4个方面做得挺好，天天有特价，周周有赠送，不仅商品全，配送速度也快，都是高大上的立体库，全机器人拣货，经销商在这个层面上几乎没有胜算。

在这里，给大家提供一个典型案例，在长沙，我们和很多高桥大市场里面的大商聊过，长沙经销商自建平台的很少，几乎可以说是没有，因为店铺都品牌化了，品牌化的店老板进货都希望货全、送货快，关于这点没有哪个经销商能够满足，他们也不控终端，选择和连锁店物流中心合作！

就全国而言，长沙这样的城市也是屈指可数，如果所有的地级市的经销商面对的都是一线城市这样的平台竞争，估计全国早就沦陷了，由于面太大，互联网企业要打赢的不是局部战争，经销商还是有机会在区域市场里面打赢这场战役的，所以在竞争日益激烈的市场环境下，我们主推“区域为王”，在自己区域做联合做平台。

我们有个许昌的客户历程给大家分享一下：

作为典型的经销商代表之一，许昌客户的三次转型，每次都有很大的提升：

第一次“转型自营B2B”，通过自身经销商背书，提升了平台知名度，扩展商品SKU，打败外来平台；

第二次“转型统仓统配”，通过B2B平台影响力，鼓励经销商放货入仓，当地已经没有第二家经销商敢做其他平台；

第三次“转型城市平台”，城市经销商大联合，区域做强。开放股权，共享店铺，共享业务员，共享平台，一起发展。

在赵波老师的22号上海大会的分享论坛《中科商软》场次上，中科商软邀请了当地操盘手来做现场分享《操盘手》作为老板以外的第二人，在企业发展的道路上扮演着“小老板”的角色，他们不是职业经理人，他们跟随老板很多年，深得老板信任，他们年轻，有想法，有能力，只缺一个平台展示自己，证明自己。

三、ToC能力的竞争-城市根基之争

1、自己做品牌连锁

尝试做连锁的经销商其实特别多，但是他们店铺的数量却不多，挣钱的更是没几个，在我们看来做经销商和做连锁店一样，这两个行业需要不同的行业经验和沉淀，团队人员组成也不一样。

我们建议有想法的经销商朋友可以和专业的便利店管理团队合作，一支精干的队伍一起打造区域性连锁便利店体系，往往事过功倍。

另外，在赵波老师的22号上海大会的分享论坛《中科商软》场次上，中科商软还邀请了区域连锁行业从业十几年的连锁专家来分享开店经验，如何共享开店经验。

2、自己做线上商城

经销商对互联网的理解稍差，对于目前流行的线上玩法更是不感冒。但在这个互联网+时代里，“互联网+即意味着无尽的资源和无限的可能”，如果我们跟不上，别人就会用这个短板来敲打我们，更不用说社交电商如此火热的今天，看清整个市场态势，我们也在尝试让经销商朝这个这个方向转型，发展后期会通过这个平台公布更多实时营销数据，这是一个很好的方向。

还是在22号赵波老师的大会上，我们的秘密武器将会发布。

3、自己做仓储卖场

如果将供应链比作是金字塔，那么仓储物流一定是基底，货物的储存和配送速度决定了卖场的命运，经销商深谙此道，那么，自建仓储卖场无疑节省了运营成本，是毋庸置疑的。就国内市场而言，很多经销商都在尝试，也有不少成功的案例。

综合考虑商品销售层面的问题，自建仓储卖场的销售方式带有批售性质，主要集中在节假日进行！更全面、更彻底地做到成本最低、实现效益极大化！

零售行业的老板们须清晰认识到，企业要想赋能整个供应链，整合资源、顺应新零售发展趋势，打造B2B平台是重要途径之一。

在这个过程中，思维改造渠道模式、构建以供应链为中心，链接经销商、终端门店改变营销效率、提供全链条信息化服务的体系，经销商还需要有一步一个脚印，踏踏实实干下去，因为这条路没有捷径可走。

总之，在互联网环境下，能够建立仓储共享平台、物流共享平台、服务共享平台是快消品企业的必然选择。平台化转型是摆在经销商企业面前挑战，也是机遇，顺应市场变化，选择不再充当看客，也许你是下一个风口上的弄潮儿！