浅析：B2B企业如何挖掘产品卖点？

来源: 世界经理人

没有成功的营销，就没有成功的企业。市场营销活动是企业利润实现的最终手段，在市场同质化极强的产品竞争中，营销的成败往往决定了整个企业经营的成败。B2B企业在生搬硬套目前的定位理论时，往往会感到无从下手。那么如何挖掘产品卖点？

相对于C端产品乐于向用户传递趣味性，B端的产品更需要向用户传递利益性；C端产品设计更偏易学性，B端的产品更注重易用性。同时，B端产品的用户往往是一群有很大差异的用户，他们是不同工种，有不同的工作职责和不同的诉求。B端产品的产品设计要像C端产品般直率，B端产品要具有实时性，B端产品的设计要像C端产品般简单易用， 在B2B市场中，廉价竞争比以往任何时候都更为常见，我们已经看到B2B市场两极分化的趋势：少数重视价格的买家要求一再进行降价；同时，大多数的以市场价值为导向的买家比以往更有眼光，从而产生了更多有关于品牌、服务和咨询方面的需求。

1、确定你的目标客户

B2B营销人员清楚地知道，针对不同需求的客户群体进行细分，可以促进客户的购买选择。然而，大多数人认识不足的是，细分也有助于B2B的供应商进行选择：选择与谁做生意和不与谁做生意。

不能给我们带来效益的客户或细分市场就会被取消。正如客户变得越来越挑剔，我们作为供应商也会如此。决定您希望服务怎样的客户的第一个关键步骤，就是要在严格的市场调研的基础上进行详细的定义和市场分析。

2、产品本身在于出售价值

出售价值，而不是产品或其特征，才是获取更高利润的途径。销售运动鞋的公司转为出售梦想、成功或更好的愿景，销售香水的公司转为出售浪漫、爱情或两者兼有。相比于实际产品，消费者更重视价值。

而B2B市场客户也同样追求价值。精明的B2B营销人员通常追问自己和同事们我们在卖的究竟是什么，并围绕这些价值和意义构建营销和销售方法。比如像一些垂直类的机械五金网站：通用五金网和万国机械网是为全球数千万网商提供海量五金信息和便捷安全的在线市场，已覆盖五金机械、五金工具等供应产品和服务。随着各种不同模式的B2B平台频频出台，致使很多买家都会有更多的方向选择。

3、选择你的产品原因？

许多B2B企业没有对客户需求进行系统的研究，它们甚至没有考虑到客户的需求可能会随着时间的推移而改变。因此，相当一部分B2B企业最终倒闭，而这并不是因为价格下跌。

如今，B2B市场的许多行业中，多达一半的公司仍然按照产品质量和价格是所有的重要因素的错误认知下进行运作，最终导致了市场份额的下降和利润的减少。这种误解通常源自销售团队。通常，在B2B企业中，业务团队很受重视，他们的意见会被广泛采纳，然而，因为短期目标的驱使，B2B市场的销售人员经常会误解、过度简化和错误传达客户的需求。独立的市场研究和更长期的、以市场为导向的思维是提升企业对客户需求理解的好方法。

4、注重买家的情感

事实上，B端客户比C端客户会更加理性，且他们的采购通常更加低调。但是情感在B2B市场的采购决策中也起了很大的作用。在多数市场中，风险规避、尊重和爱国主义此类的感情都很受买家重视，它反映出一种“卖家传递出相似的价值观，买家可以做出正确的购买决定”的让人安心的情感需求。大多数B2B市场的产品调查显示：与客户经理的关系是用户决定选择供应商及保证客户满意度的主要推动力之一。

为此，客户对于要求供应商帮助他们进行创新，以及应对下一个新市场或创造下一个商业模式的需求不断增加。在大多数B2B市场调查中，“创新”和“合作伙伴关系”是关键需求，但通常极少会得到满足。像云集B2B网、一百万批发网都是针对于供应商和厂家来提供推广产品服务的，为全球数千万网商提供海量商机信息和便捷安全的在线市场，已覆盖原材料、工业品、服装服饰、家居百货、小商品等行业，提供从原料、生产、加工、现货等一系列的供应产品和服务。

5、故事引用

在挖掘价值时，B2B客户需要一个吸引人的、综合的且多方面的建议，这一建议不但含括了功能、产品和服务，还能满足其感情需求。

营销人员需将引人入胜的故事讲给决策团队内的不同部分的成员，以将它们紧密联合在一起。我们不仅需要触碰到技术买家和商业买家的购买欲望，还要从始至终保持一致性，清晰地将复杂的建议传达给决策制定团体。

同样都是产品，这就是为什么2B企业的产品设计却与众不同，2B产品的逻辑性很强，就像是一门学科，但是这又如何，这种紧密的逻辑思维才是B2B电商的独特标记，也会更加助力2B产品的蓬勃发展。