盘点：B2B人必知的3大坑和B2B供应链金融的7小坑

来源：思维浓汤

从2017年蔓延至今，B2B电商平台和B2B供应链金融的发展都面临着诸多问题。本文提炼了B2B头部投资人的观点，希望能激发读者思考，欢迎留言探讨！

在《投资人如何看B2B供应链金融领域的机会》论坛上：

梧桐树资本管理合伙人 高申（卖好车、校宝在线、泰坦云、一起印）

元创资本董事总经理 夏思云

顺融资本投资合伙人 邓华兵（聚玻网、工品汇、工品一号、极鲜网）

盛景嘉成基金主管合伙人 赵今巍

几位B2B大咖进行了精彩的对话：

B2B项目最普遍的问题在于，对自己供应链了解不够深刻的情况下就急于要做供应链金融或者把供应链金融作为一个业务方向。甚至坦率的说，在已经投的一些B2B企业里面，因为前期了解不够深入现在还在填这些坑。

对供应链了解的非常深入，资产数据化才有机会做新一代的供应链金融。

B2B一脉相承的三个坑

B2B有三个坑，一是平台黏性，二是低毛利率陷阱，三就是是供应链金融的坑 ，其实是一脉相承的。

平台黏性，开始振臂一挥把整个行业撮到这个平台来，做一些撮合的事情，而撮合也是有黏性的，为了找这个黏性就要往自营切，自营把流量做起来就是控制毛利率，做着做着就发现不挣钱，是烧钱的，然后就开始说要配一些供应链金融的服务，感觉似乎金融是挣钱的。

如果金融碰到自营，金融机构给你平台授信把这个钱放出去，实际上流动性管理包括现金流的控制实际上非常差，在整个应该上行阶段看不出来，下行阶段就很明显了，各种流动性问题会出现。

在做产业互联网，其实选品类还是非常重要的，有些品类现阶段就不适合。

自营是一定要切，撮合其实意义不大，要切自营的话一定还是要选这个产业上低毛利的切进去，但是高毛利的品牌和产品也要有，这样才能持续发展。 

金融是一个很专业的领域，一个平台没有成为一个产业链的核心企业，没有数据积累或者是不具备有经验的人才不建议做。

B2B供应链金融七个坑

第一坑，金融就是金融

其实金融不完全是金融。供应链金融业务模式是和顶层的商业模式设计是相关的，不简简单单是金融业务。而是跟整个的行业和团队的基因以及整个的商业模式结合，才有可能定义供应链金融这块业务在本身整个公司里面的角色。

第二坑，金融非金融

供应链金融很难跨行业、跨领域、跨产品标准化。

实际上很多创业者做供应链金融业务的时候会认为没有什么了不起，我们本身看得到供应链金融的应收、预付、存货三种模式或者三个金融产品，就不需要完整的了解供应链金融，这种就是把金融这件事情想的太简单。

第三坑，技术坑

（没有技术能不能做供应链金融，能做；但重度依赖专家经验的方式，没有技术未来一定做不好、做不大。）

很多产业互联网人由于缺乏技术背景，在基础的IT技术会走很多弯路，尤其在找人方面，IT投入方面会很大。

第四坑，风控技术

供应链金融得有一定的交易规模，所有的数据，基础设施必须健全，必须真实，样本太小不足以判断形成风控模型。

供应链金融的风控不同于传统金融风控，有很多产业互联网甚至没有专业风控，仅凭经验乱做，或者唯唯诺诺不敢做，这都是缺乏风控技术的表现。

第五坑，链的金融

有一套非常专业的，能够执行落地的风控流程，但是其实很多产业互联网的项目并没有这样的人员。

对于整个链金融的风控，整个运作体系，线上线下的流程配套，包括后面的贷后的管理甚至说是货物的处置，这套东西是极其复杂的。整个流程管理，链的风控，运营能力的管理对一个团队来讲是非常大的挑战。

第六坑，合规合法 

供应链金融既然有金融，目的需要区分是为了金融服务还是为了贸易服务。尤其当今的金融强监管下的合法合规，税务合规都很重要。

第七坑，资金成本

P2P公司，年化12%-15%的资金成本，但是真正有几家在这个链条里面的企业能受得了十几个点的资金成本。

（这一点不甚苟同，产业互联网最应该服务的对象是中小企业，而产业中小企业的融资资金成本十几个点还就真是不高了。P2P今年这样的情况，中小企业融资其实更加困难。）

产业互联网把基础的交易数据做扎实，把这些基础设施做强做实能够真正的把这个为资金方提供一个真实可靠的征信数据，数据越真实、越可靠、越全面，拿到的银行低成本资金的可能性会越高。

B2B平台供应链金融核心

做供应链金融，如果没有经验和丰富实践，踩过坑、交给学费很容易被表面的利润所迷惑。当感觉一套模式，一套模型成型了，可以快速的扩大规模复制，就会有很多各种各样的坑出来。

（这是产业互联网和供应链金融的特性决定的，没有一套可以百搭的模式和模型。）

模式发展中最核心的还是回归本质，交易体量，数据化是不是更加全面，更加真实，整个风控的流程是不是专业，毕竟金融是很专业的事情。

首先是数据的真实性 ，数据获取的成本包括数据到底是否是真实的，很多企业其实都没有弄明白，包括资产的真实性，变动的监控，怎么降低成本，怎么比银行、传统金融机构有效，很多企业也没有弄明白。

再就是评级模型或者风控模型。 现在很多是按照垂直产业链条可以做一个比较细致的模型，但是其实应该从事更多维度横向或者纵向去延伸。

操作风险这块的事情，整个交易模型或者整个模式对人的依赖程度能够降低到多少?因为基本上一笔坏账半年的利润就没有了，所以怎么控制这些操作风险，怎么控制这些道德风险都是大家要深思熟虑的事情。

（人是最不可控的因素，技术的发展，人工智能、物联网和区块链都是为了用机器信任代替人的信任。）

平台做到一定体量之后，一定有很好的收入来自于供应链金融，但是前提是你有很夯实的基础数据系统，整个交易是很健康的，要有这个资格赚供应链金融的钱，而且是帮着上下游一起赚钱。

B2B就是大贸易商

产业互联网，是一个非常苦逼的活。

我不太喜欢产业互联网老说自己是一个平台。（凡是把自己当平台的产业互联网发展中都遇到各种阻碍，客户凭什么被你整合？头部的产业企业都想自己做平台。换个角度做服务，可能更恰当更和谐。）

因为产业互联网就是一个大贸易商，无非更有互联网思维、有平台思维、有系统思维、有很好的基础数据采取的措施把生意从线下搬到线上。

目前做的好一点的产业互联网公司其实都是做自营或者类自营，可能产业链条很长，所以拿到中间的差价比较多一些，或者聚集的订单比较大，所以对上游的话语权更加大一些，无非是如此。

除极少数把供应链金融作为主业开始做的以外，绝大多数还是做B2B交易这件事情。卖好车情况特殊一点，新车这个行业的供应链金融和消费金融，绝大多数的B2B不存在这种直接就可以做供应链金融。

也可以先做企业级服务B2B，才做供应链金融。（先做供应链，做供应链管理，再做供应链金融）

我们在企业级服务投资逻辑是数据加交易，可以不从交易开始做，从数据做也可以，不是说做SaaS不行。SaaS做的足够大，在大的垂直行业做的足够牛，数据足够多不是不可以转到做交易甚至延伸到供应链金融，完全有机会。

要么直接从交易开始做，像卖好车直接干供应链金融，直接干交易，他也会做车源，会做数据。

（卖好车的情况不同于其他B2B，卖好车是用金融资源切了新车的类SaaS供应链管理信息化，拉动了车源的线上化，再用供应链管理信息化进一步推进动了供应链金融的发展。胡匪大侠，郭大侠，不知道这句总结的对否？）

供应链金融的机会 

供应链金融说到底还是B2B的一个业务方向，那么市场空间到底有多大呢？

取决于B2B垂直市场的容量，服务的B端用户交易频次；取决于客户的交易粘性而获得的连续性供应链数据，取决于风控能力和获取优质资金满足高频次、短借款周期需求的灵活匹配能力。

投资人一般不把供应链金融本身作为看这个项目的出发点，更多还是看一些垂直行业的B2B的机会。先从这个机会去看它能够做多大，再去看供应链金融延伸的机会大小。

首先看这个行业整个上下游，整个生态看看这个行业有没有机会。有很多做B2B产业互联网的企业，大部分都没有这种风控能力，其实不懂金融的。

平台真的要自己全程参与风控不太现实，最好还是交给专业人士和机构去做。比如提供数据开放的服务，给专业有风控能力的机构，让他们来做，平台赚服务费就好。

供应链金融是资产和资金的匹配，资产方面相对偏标品，价值相对好评估的，无论是大宗还是MRO可能这些行业更适合切入供应链金融。

为什么产业互联网的供应链金融会有很大的想象空间，无非就是互联网公司能够做到传统机构做不到的，低成本的产业链数据化。

（产业互联网切的往往是小而分散的用户，原因是大企业的产业链上下游粘性比较高，而且大企业从各个角度已经被服务的很好了，而小企业需要获得更好的服务。把这些小企业的信息化和粘性做起来才能形成区别于原有行业巨头产业链的新生态价值。）

通过技术方式提升原有的模式，无论是人工智能还是区块链降低交易成本，或者是扩大客户规模。

比如一些人工智能公司，通过经营平台的数据沉淀，确实能够预测到或者精准的给某些企业带来固定的销售额的增长。通过扩大销售规模，可以做向上游集采的事来获取更好的差价和利润。

比较看好的B2B2C的结构，2C做金融创新其实会比B端的更好控制，因为其实C端的金额小，C端的溢价能力也相对弱一点。（这里可以将供应链金融的方式和C端个人信贷方式相结合）

比如大部分企业／平台与金融机构的对接很麻烦，因为金融机构很多内部的风险评估体系和供应链金融的评估体系不完全一样，如果有这种服务性的平台我们感觉还是有机会。

（其实有很多这样的服务公司，金融集市不是那么容易开的起来的，尤其以科技为导向的平台活下来并不容易。这方面会找机会专门细说。）

产业互联网的机会

产业互联网各个品类、各个行业大家都捋过很多遍了，什么领域该投现在看来也挺清楚的，这里面出现大机会的可能性不大了。反而是围绕企业的价值链、供应链的B2B的玩法其实还是很有空间的。

（赢家通吃的情况在B2B产业互联网里面不太容易出现，产业分级分层的情况比较可期。）

很多垂直的细分产业，比如某个大产业，里面未来会出现几十家不同的小B2B公司，实际上他的侧重客户群不太一样，他的整个材料可能不太一样，用的领域不太一样，用的场景不太一样。

蚂蚁也可能是大象，别看一个大的平台，当你客户越精准，你的产品越精准，市场越精准，有可能你的生命力越强，一个一万亿的市场里头有可能出来10家，可能一千亿的蚂蚁最终把大象给挤掉。

有可能出现这种情况，这个也是我们一直在关注的一些细分领域里面能够做的更精准，做的更扎实的细分小平台，这种平台可能就是一千亿，五百亿的市场规模，我们认为还是有市场价值的。

寒冬，可以让早期的泡沫降下来，能够更加理性的看待这个市场，能够更加健康的成长，冬天下雪不一定是坏事，冻死一部分也不一定是坏事，活下来的B2B未来将更加茁壮。

回归存量市场

越早期的市场越看运气，越成熟的市场就越看技能。

B2B切的存量市场里，反而会更回归本源，回归团队的能力、回归市场的逻辑。优秀的人成功的确定性会更高，撞大运的人成功的机会越小。

未来市场的两极分化也会越来越明显，所有的钱和资源都会像本来就有资源有能力的头部创业者集中。而大量的公司也会更加派系清晰的抱团发展。

存量市场最终很多时候竞争的最大因素是成本，所以如何做好一个更有效率的“大贸易商”并且活下去，是很多B2B平台需要认真考虑的事。