浅析：2019年B2B市场从业者生存指南  

来源：供应链情报局

沉默许久，在出差之余，完成了一个非常艰巨的渠道梳理项目，终于可以喘口气，静下心来聊几句。

作为一个B2B市场从业者，我深知18年大环境下，大家面临的主要困难：过往品牌、渠道获取商机效果大幅下降；目标行业面临寒冬采购意向减少；连锁反应导致公司内部销售部门或者老板跟自己的配合出现摩擦。

其中大家经历的痛苦，在此不做多说，来聊一些有用的方向。

当市场喧嚣吵闹，融资成风，热钱非常多的时候，繁花似锦中大家可讲的故事很多，多到大部分人都不能安心做事，不能耐心打磨自己的产品，这点虽跟C端的热闹不完全一样，但也有相似的地方；

现在遇冷，浮躁喧哗的人跟公司会突然会完全无所适从，拿不到融资，业绩不好，又没有好的经过打磨的产品，自然状况日趋直下；

我不愿意用C端人们常说的退潮之后，才知道谁在裸泳来形容现在的情况，因为我觉得所有的人都有生存的权利，成王败寇实属正常。

但从长远之道来讲，能存活的B2B服务的公司，一种是先有打磨好的产品，一种是能讲故事先能拿到融资，但俩者最后都需要落地到有价值的产品跟良好的市场推广上来，也就是酒香吆喝都得好。

现在市面遇冷，那些在遇冷之前，拿到融资但没有到打磨阶段的企业，我不知道除了缩减度过寒冬以外有什么其他好的办法，我这不做讨论，我们这只聊那些产品有价值且已经相对比较成熟的B2B服务产品。

对于这种企业，因为有有价值的产品打底，在现在环境下才有讨论市场拓展的必要。

在当下这种情况，通常伴随着企业本身业务量缩小或者业务量飙升【没错是飙升】但回款会很差，且融资不易的情况，无论碰到哪一种，都会造成企业市场部门预算收紧或者对结果要求更加严格的情况，这个时候当然就不能按照过往既定的方法来，而是要采取另外的一种更加精细化的操作来进行。

说到这有人会说平时也应该精细啊，但我们从现实角度出发，B端市场开始发展也就在这几年，能一直做到精细化市场操作的B端服务公司自然凤毛麟角，现在遇冷，正是大家沉下心来好好自我审视并进行自我修正的最佳时机，这也就是我们想要讨论的方向。

1.回头看,汇整挖掘拿到手的资源

做市场，新入门的市场者不论，有几年经验的，都会积累到一定的资源，这些资源大体上可以分为：线上媒介资源、线下活动资源、上下游友商渠道资源、组织圈子资源、公司客户资源；

这些资源在平时会在不断的开拓中，目前大多数的市场的人都处于认识新的人之中，在这个过程中进行品牌的传播跟商机的收取，当然这个过程就是一个投入金钱的过程，而现在投入缩减的情况下，往回看，收拢上面手头上的资源，真正的全盘思考然后深挖，记住，不是说全部跟新人一样再认识一遍或者单纯的过一遍，而是像画图一样看如何将这些人都串联起来，也就是达到一个量变到质变的过程。

这个道理说起来容易，但如何实施，需要耐心的原始数据处理、懂行的数据分类划分、继而是有目的的大数据应用。

举个简单的例子就是拿出过去的一个人的名片，站在他的角度想他公司产品的情况，可能存在的圈子关系以及想要认识的圈子关系，然后是下一个人，最后将这些人串联起来形成一幅相互关系图，这样就能找到突破点，找准关键人，在28原则下进行重点挖掘，由点到面实现全面的深入式沟通，这个过程是一种自我提升的专业过程，如果之前没有同类的经历，这一关必须自己亲自从头到尾操作一遍，完成的过程就是自我提升的过程，别担心不会弄，当你真正安静下来处理的时候，自然可以按照符合自己公司实际情况的目标完成这个行动。

而当真正完成这项工作以后，整个人的提升是不可用言语表述的，我之所以知道，就是因为我刚花了三个月的时间梳理了几万条相关的数据信息，其中痛苦跟进步，不可言传也不需我对你说，你只要做了，自然就自己体会到了，绝对受益匪浅。

2.往线上看,通过专业的归纳总结提升自己的咖位

如果你只是一个单纯的销售或者单纯的市场品牌从业者，你自己想如果你是目标客户你会搭理你自己么，同样道理，既然现在可能资金资源受限，那自我价值是弥补这块短板的一个好的办法，具体来讲，就是让自己变得专业化并且具有公信力，再做任何市场品牌以及销售的事都会事半功倍。

当然，这是一个日积月累的过程，绝对不是一日之功，所以平时繁花紧促的时候心思浮躁，那现在遇冷的时节就一定需要自我总结归纳提升，这样才是一个可持续发展的长久之道。

而且现在线上的免费渠道很多，但专业化的B2B渠道端还不多，所以拿出真正的干货发声，至少能找到跟自己志趣相同的人一起进步，这种快速的拓展圈子的办法自然值得推广借鉴。

3.集中弹药 重点猛砸

有人会说，现在手里钱少了，原来的大水漫灌现在都要省一点，每样都省一点从而没有重点，但其实对于目前中国B2B市场来说，还没有绝对的庞然大物品牌，所以精准的确定自己的目标客户群体，然后果断砍掉平时可有可无的渠道投入，不减少甚至比平时更加多的投入到效果最好的方式中，才是真正的聪敏的选择。

这个过程也是一个自我审查的过程，可以逼迫自己找到对自己公司目前来说效果最好的渠道。要知道“市场界的哥德巴赫猜想”——世界百货业之父沃娜梅克说，“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半。”

而结合目前B2B市场情况来说，精准的找对目标群体人物出现或关注的场合，直接重金在对方也痛苦的时候建立联系，反而能起到比对方日子也顺的时候更加好的效果，这也是为什么前面我说的有些B2B供应商在当下环境下业绩反而会增加的原因，正因为客户也痛苦，才更显得B2B供应商解决方案的珍贵。

笔者的公司的目标群体，就是这样的情况。

至于最后拿下业绩回款的事，那是另外的重点，不在本篇文章重点谈论之列。

所以，想清楚这个逻辑关系，集中不多的弹药在最需要的地方，比全盘兼顾没有重点强的多。

4.总结

自从SaaS技术出现以后，中国的B2B行业才算是正式进入现代时代，这之前更多像是计划经济时期，当时的每一个B端项目中人脉、关系、灰色地带、地方性法律条文等是更为重要的影响因素，市场部的角色更多只是单纯的一个触手去完成这些事情。

当然，现在时日尚浅，大家可能切身感觉到很多项目还是只需要这样完成，那我只能说这恰恰说明虽然这个行业刚进入到了新时期，但大多数人尚未完全理解其中的区别，还是沿用过去的办法，这种思路造成的结果就是大家都苦苦挣扎，想要改变却不得其法。

且大家明明每个人都在享受新科技变化给C端带来的便利，却只一边抱怨着B端市场的难做一边继续只是参加个会或者开个微信公众号写些我家产品有多好然后发个朋友圈的事。

但不得不说，B端市场确实非常复杂，这个生态圈中提供服务的是一家公司，但对外对接的却只是公司里的一个人，接受服务的也是一家公司，决定接受以及具体落地的，也是一个或几个人。

所以找对人这件事将会是解决B2B市场发展瓶颈的关键点。

而这种事需要我们每个人都彻底抛弃成见，正视B2B行业的重要性，将现在见B2B销售或公司如见微商的观念转变为自己去逛商场逛淘宝自行挑选感觉，才是真正的彻底的未来之道。

任重道远，大家共勉。