盘点：B2B端产品创新应该关注的八大方面

来源：亿欧

一、个人群体和组织群体

C端产品服务的是个人群体，特别是在使用app这类的C端产品时，我们会发现C端产品会主动迎合个人喜好，解决用户的需求痛点。

而B端产品服务的是组织群体，在使用B端产品过程中会涉及到多个用户，甚至会出现在同一个时间段出现多人使用的现象。

例如，现在大多数的公司上班都需要用到考勤机打卡，用工作牌或指纹签到，但这样的方式会出现一个问题，不管是在上班还是下班时，考勤机上都会挤满人，这样的产品体验并不好。

于是阿里巴巴创新了：钉钉打卡，让企业的员工可以在手机上进行打卡，这既能满足大型企业的签到场景，又能让员工快捷地完成打卡，由此阿里巴巴企业又多了一款超级产品。

钉钉打卡的出现大受企业欢迎，这时钉钉有个员工，有时候自己会忘记下班打卡，建议设置上下班时间打卡的语音提醒，然而这个想法很快被否定了。

设置上下班打卡的语音提醒确实可以在一定程度上让情况有所改善，但这个方案并不符合组织用户。

例如，上班时间到了，而员工正在地铁上或公交车上，这时手机响起提醒你打卡，这就尴尬了。

而到了下班时间，也许你正在跟客户沟通，这时办公室响起一片提醒打卡的声音，组织群体产品体验感自然好不到哪儿去。

这个方法只能解决部分用户的问题，并不适合B端产品组织群体。

二、用完即走vs用户粘度

绝大多数的C端产品都希望用户能在使用产品过程中产生粘性

举个例子：一款内容类app，会根据你的的喜好不断推送让你感兴趣的内容，让你不断使用这款产品。

某宝大家肯定知道的，它有一款功能就是猜你喜欢，不断地推荐你喜好的产品，偏偏还巧了，真是你喜欢的，每次点开都得剁手，让你离不开产品。

但B端产品大多数都是与工作有关的，一旦用户完成工作就走了，完全无法产生粘性。

还是以钉钉打卡为例：用户打开这个产品是为了打卡，每次用的时间绝对不会超过五秒，一天算下来，用户使用这款产品的耗时可能不超过一分钟。

这个产品就跟C端有点不太一样了。

在短短几秒内，用户想要打卡，产品就得保证地图定位准确，打卡过程顺畅，一旦有一点点的延迟或卡住，就会让用户产生抱怨或投诉。

所以对于B端产品的创新必须做到用完即走，这才是造就打造超级产品的关键要素。

三、权限限制VS用户平等

C端产品主打平等概念

对于某些C端产品而言，他们主打平等概念，有些用户购买、使用、等级都较高，导致用户之间并不平等，但实际上这种不平等是可以通过不断地使用产品来弥补，所以它并不是真正意义上的不平等。

而在B端产品中，由于用户角色不同，所以它具有较强的权限限制概念。

例如，艾永亮老师曾见过的一家高科技公司，这家公司的组织并不扁平化，由于它将人员分散出许多层级，于是出现了权限层级。

因此，这家公司出现了有个特殊规定，那就是初级员工不能直接跟高层进行交流。

然后就出现了以下场景：

一个初级员工可以在组织构架中看到老板是谁、CEO是谁，但仅限于看到，这个员工并没有直接的权限跟他们发起对话。

在B端产品中，会有许多不同的角色，它对应着不同的权限，对于这一点可是C端产品不常有的。

四、市场规则VS个人喜好

C端产品比较注重用户喜好，并进行个性化定制，展现用户喜好的东西。

而B端产品它包括产品的市场规则，当你想做某个市场的产品，那你就得对市场有所了解，否则很有可能闹出一些尴尬。

举个例子，有款B端产品，当一家金融公司使用时，并不需要员工进行注册，而是技术人员将员工手机直接导入后台就可操作。

导入成功后员工就会收到信息登录到产品界面，登录成功后，由于是初始化界面，员工自然会选择换头像。

在这种暂态过程中，该产品设置的默认头像有绿色、红色、蓝色、可选，后缀就是手机尾号的后两位。

其实这款产品的逻辑没什么大问题，因为不少用户也在使用。

那这个例子跟市场规则有什么关系呢？

一名业内人士给出了答案，金融市场见不得绿色，所有头像不能用绿色，即便是个初始化界面也不能见绿。

这就是我们所说的市场规则。

类似情况这种情况的还有许多不同的行业，它们会有各种各样的市场规则，而C端产品几乎不可能涉及到，但在B端产品中，企业就需要去了解市场规则才能找到打造超级产品的方法。

在这里艾永亮老师有句话送给大家——用户的需求总是在不断地发生着变化。

关于这句话，做B端产品的企业应该是深有感触的，由于行业特色、企业文化、你的用户总会有各种各样问题和需求的出现，你的产品很难做到永远满足用户。

除此之外，B端产品还需要注意哪些呢？

五、个人决策和组织决策

对于C端产品而言，是否继续消费、是否下载产品，取决于个人决策。

但对于B端产品而言，它是一款组织决策的过程，一旦企业使用你的产品，那它就是一群人做出的共同决策。

除非某家企业的老板非常强势，不顾反对一定要使用某款B端产品，那就是他个人的决策。但大部分情况下，老板的决策取决于管理层及综合考虑来进行的。

即使B端产品是一群人决策的过程，但在企业里，都有哪些角色参与到决策的过程呢？

首先我们来分析下不同角色的关注点在哪儿？

在一家企业当中会有这几类角色：高层、财务、技术人员、人事。不同岗位的人对同一款产品的关注点是不一样的。

对于高层而言，他对产品的关注点在于：

产品有什么价值？

对企业有什么帮助？

能否提升企业的团队效率？

能否满足管理需求？

能否通过提升管理效率？

对于财务而言，他对产品的关注点在于：

产品的费用如何？

与竞品对比相差多少？

产品价值在哪里？

如果业务部门想使用产品的话，财务会优先考虑预算、成本及采购流程等。

对于技术部门而言，他对产品的关注点在于：

产品的使用、维护周期是多久？会不会很麻烦？

会不会给自己带来太大的工作量？

产品是否涉及到信息安全问题？

是否对公司信息的化建有所帮助？

产品的系统是否有开放连接？

对于人事而言，他对产品的关注点在于：

员工对产品是否满意？

推广难度如何？

对企业文化是否有帮助？

综上所述我们可以看到：不同角色对于产品的关注点存在着巨大的差异。

六、独立使用VS系统对接

B端产品关注最多的就是系统的对接问题，一家企业对产品进行创新时，不一定要放弃旧的产品，而是可以选择对旧产品进行创新。

这里会出现的一个问题就在于，用户希望在使用产品时能将旧系统的内容同步到新系统当中，从而减小使用成本与部门压力。

那这时候就会出现一个问题了，如果你的系统是封闭式的，那就不可能跟其它系统进行对接，不能把其它内容对接进去，如果产品无法支持企业进行自定义，那就会影响到企业选择产品的决策。

所以B端产品最好是能保证开放连接的能力。

而C端产品业务是个人使用的，所以对于产品的关注点在于是否好看、好用、是否用得舒适而已。

七、线下培训VS好看实用

以钉钉打卡为例，不少快消品或低端制造业在使用这些产品的时，企业会发现员工的能力还不够，所以企业会选择给让他们去进行培训，并且他们有着很高的付费意愿，愿意花钱去进行培训。

所以做B端产品的话，可以考虑进行线下培训，开拓员工的互联网思维及对产品的了解，让他们能在产品创新时灵光一闪，从不同的角度找到不同的方法，说不定还能打造出一款超级产品。

八、流量变现VS盈利成本

C端产品会较为注重流量变现，从而会展开一系列促销活动，目的就是为了让更多新用户使用产品，从而进行消费。

这是C端的特定方式，前期投入许多，吸引用户使用产品，如何再想办法变现，如果无法变现，那就再吸引许多用户，不仅如此C端还可以去找VentureCapital得到更高的估价。

而流量变现对B端产量来说就比较难了。

例如，喜茶买一杯饮品，那可能就赚了一杯饮品的钱。

而像某个C端产品，例如，某咖啡，它没卖出一杯咖啡可能就亏了一杯咖啡的钱，长此以往就比较难经营下去了。

这种情况在B端是很难做到的，B端产品讲究盈利跟成本，但你把产品卖给一家企业，要能将产品盈利很好地覆盖各项支出，其中包括，人力成本、运营渠道成本。每卖出一单就要有一单的价值，这样的产品才能形成增长。

当然并不排除个别B端产品运用C端的方式，但在这背后通常是因为这款产品的企业并不差钱，可以打各种广告，用免费来吸引用户。

但对于绝大多数初创型企业而言，这样的做法很难做B端的市场。

举个例子，曾经向艾永亮老师咨询的某家企业，他们是做投屏功能的，在产品使用了加入了无线投屏的创新。

最开始这家公司是最C端产品出身的，对于个人用户完全不收费，它的流量变现方式就是投放广告。

但这种方式并不适合企业，因为企业之所以会使用投屏功能大多数是在会议，并不适合投放广告。后来该企业经过跟艾永亮老师的沟通，决定对他们的产品做出新的创新，通过一个投频码将手机/PC端的内容无线投屏到屏幕上去，且不会出现广告。

那么他们该如何进行变现呢？

在上述中我们提到了，只要是用户认可的，他就会有很高的付费意愿，例如，一年收个几百块的服务费，通过这个费用去覆盖其它成本。

这样产品就不是通过流量变现的方式赚取盈利，而是在卖产品，并能将产品迅速形成口碑。

最后我们总结一下，B端产品应该关注什么？

组织群体：关注使用产品的核心用户是谁，关注不同岗位，不同角色的产品体验。

用完即走：不要想着让用户重复使用产品，做B端产品应该思考如何才能快速解决用户的问题，这样才能受到用户的青睐，从而造就超级产品。

权限限制：不同角色对应的权限不同。

市场规则：做某个行业中的B端产品时，需要了解市场规则。

组织决策：考虑产品是否有多个角色，考虑某个用户对产品的决策的影响。

系统对接：考虑不同企业的系统因素，所以产品系统最好有连接和同步的功能。

服务培训能力：开拓互联网思维，更加了解产品，从不同的角度看待产品并做出创新。

盈利成本和变现：从流量变现到卖产品的方式，用口碑的形式打造超级产品的雏形。

而B端产品创新打造出的超级产品不仅能为企业达到自增长还能为企业实现超级盈利。

现如今，打造超级产品成为推动企业发展的唯一出路。