作者: i黑马来源: i黑马2016-08-21 10:20:38

从十多年前与菜市场简单PK的电商思维，到今天被风投追捧成为万亿风口，近两年来，生鲜电商行业正在发生巨大的变化。

与此同时，95%的商家不盈利，却使得生鲜电商在资本寒冬愈演愈烈的当下，被人质疑是真蓝海还是伪命题。尤其进入2016年以来，Dmall、美味七七、爱鲜蜂、青年菜君等众多资本市场的宠儿接连遇挫，以及生鲜电商居高不下的冷链配送成本，供应链难题等更是使众多创业者只能隔岸观火，不敢盲目涉足其中。

在这样的血海中，什么样的生鲜电商项目才具有活下去的可能性？什么才是生鲜电商的终极模式？已经死伤无数的生鲜电商到底能不能迎来真正的沸腾时刻？

8月20日下午，由i黑马网主办、搜狐科技战略支持的“等待沸腾——2016生鲜电商沙龙”就此进行了探讨。此次活动集聚了包括优食管家创始人李文宪、食务链创始人张颂、宋小菜联合创始人张琦、首农电商CEO李志起、每日优鲜CFO孙原等众多生鲜电商行业大咖，及近两百位生鲜电商从业者、投资人到场支持。

活动现场，各位嘉宾就怎样的经营模式和运营思维，能使公司在激烈竞争中能持续获得资本市场青睐等问题进行了探讨。

李文宪指出，优食管家选择C2B模式切入生鲜食材市场，在于农产品上游规模、标准化等问题非常突出，同时，需求端的消费升级带来的消费革命，夜使得依靠社群建立运营网络进行生鲜食材销售有了很大的发展空间。但在社群管理运营中，李文宪表示，更多是人为的管理，需要有严格的组织结构、明确的服务和合理的规模控制，才能达到更高的用户粘性。

宋小菜联合创始人张琦认为，在农业领域，很多企业从中小餐饮切入，但宋小菜没有选择这个方向。原因是，餐饮用户特征更像大C，个性化需求明显，单用户下单品种多而量少，供应链会变得很宽且很浅，农产品的粗加工需要大量的人力，成本高，配送散点，做起来并不轻松。宋小菜现阶段只做蔬菜+批发+交易，深度垂直，服务农产品中小零售商，通过订单以反向供应链、以销促产来链接产销两端。

“从去年下半年到今年上半年，大批生鲜电商纷纷倒下。但真正想创业的时候，不管这个行业有多落后还是多先进，一定要先做盘点资源的工作，看这些资源在行业里能不能支持我们走得更远。”背靠首农集团的首农电商CEO李志起认为，在生鲜电商线上线下布局上，目前，很多玩纯线上的企业，基本都已经碰到天花板和瓶颈，而线下体验、线下服务这块，一定是生鲜领域绕不过去的坎。

以B2B模式切入海外冻品市场的食务链创始人张颂则透露，过去，进口食材生意通常会遇到两个问题，一是产品安全问题；二是进口食材由于信息不透明、价格不透明，造成其效率匹配是不合理的。

在食品安全上，食务链一直坚持正规渠道进货，而在如何价格更便宜的问题上，张颂称，食务链会在平台上每天公布每一个食材的海外报价，这一报价基本与全球发达国家的一些市场同步价格，根据客户起订量的不同，价格也不一样。当价格和信息都透明的时候，其实是可以解决便宜的问题的。

圆桌讨论干货

宋小菜联合创始人张琦：

认准一个业务模式，在大的主线上试错

对于资本寒冬，我自己的理解是，投资方确实有一点“左手右手一个慢动作了”，不像以前那样，你有一个PPT好象就能拿到几百万。所以，很多人可能之前没有太想明白背后的业务逻辑或者基础逻辑就做了这件事情，一下走到了死胡同。

生鲜确实是个很大的产业，利润一定会有，因为生鲜的链条非常长，其中每过一道手都是利润空间。但是，怎么运营它，怎么挖掘用户需求，这是我们一直在做的事情。在这个大的方向上，未来一定是朝着菜比肉贵、人比菜贵的方向发展的。

过去，我们接触过很多行业里的人一上来动不动就要干掉谁，或者几年来没有下过地，也没有去一线看过。做生鲜电商生意一定得是接地气的，当然还要有业务上、运营上、资金获取上的能力，还有很重要的是人的能力，一件事情能不能完成，最后还是看这个团队背后的实力跟团队的凝聚力。

其次，企业未来发展的关键，还是要放在业务模式清晰上。很多行业里的伙伴业务模式本身会经常变，不断的在试，每试一次，可能会有试错成本，但在一个大的主线上试错，我们可以忍受这个试错成本。整个大的业务模式的改变，其实对一个创业公司会比较伤，而且资金使用也会比较快。

所以，如果认准了一个业务模式，把整个链路的上下游能够盘活，包括能够把用户抓到手，沿着这个去坚持，但坚持的那部分确实是一个企业比较关键的部分，这个要想清楚。

我们是很典型的B2B模式，我们是从阿里出来的，首先会想到小的零售商，这部分人的痛点很明晰，我们可以作为连接。我们做一个反向的供应链，最后还是回到供应链上去。我们自己觉得这个是大方向比较靠谱的模式，当然最主要的还是规模化和经济化，怎样快速做起来。2C模式有它的优势，相对来说赚钱的空间会大一点，离用户更近，毛利可能会更高，但是2C也会遇到一些问题，比如规模化之后成本的问题，还有生鲜不可避免的损耗问题。而且C端的用户很多都有个性化的需求、个性化的配送、个性化的服务，这点在运营上也提出了很多的难度。所以我们在想，每一个模式都有每一个模式的解法，从现在来看，这个行业里没有哪个模式一定是正确的，只能说天时地利人和，综合的因素最后会生出一个模式，让大家觉得：可能就是它。

我们也会在过程中试错，但有一点，我们肯定垂直于蔬菜这个领域，先踏踏实实把一个点做完，不会去很冒进地做一些事情。这也是在这个节点给一些合作伙伴、行业同仁的分享。

首农电商CEO李志起：

生鲜电商死就死在战略上

给首农电商做一个标签的话，我想请大家一定在未来的几年，甚至更长的时间记住，我们的使命就一句话：健康的生活。当有一天，食品安全不再是中国农业的痛点，而是中国农业的骄傲，那我们就对得起自己了。

现在来看，整个中国创投市场其实不缺钱，但你会明显地发现，大量投资机构手里的钱是投不出去的。所以资本寒冬这块板子最后还是会打到我们身上：是不是我们做得还不够好，是不是我们的业绩还不够明显，是不是我们赚钱的能力还不够强，让投资者失望了？

首农电商也在融资，我们很幸运地融到了几十亿。为什么能融到？因为我们的故事和我们的努力，暂且还说得过去。所以我想，在这个过程当中，大家别担心什么冬天不冬天，关键是把自己做好，深挖洞、广集粮、后称王。

生鲜电商正在经历一轮新的变革，这一轮最大的特点，我个人琢磨还是两句话：一、先做正确的事，二、把事做正确。这句话听起来比较绕，其实意思是，我们的战略方向和战略判断上不能出错，今天很多的生鲜电商之所以死，就死在战略上。烧用户、搞补贴、对准屌丝去拉客流，这个战略本身就是错的。有些模式会跟零售终端争利，会跟几个点毛利空间的合作伙伴分钱，这个逻辑本身就是错的，战略上肯定不对。

第二句话为什么说要把事情做正确呢？电商也好、传统商业也好，万变不离其宗，还是要取决于你的用户体验是不是好、效率够不够高、成本能不能控制好，这是任何商业的铁律，是不能逃离的。

当我们在创业过程中，有钱了，有想法了，我们就头脑发热，可能忘了传统商业里无数前辈烧出来的真金，接下来事情就做错了。

我认为，未来全渠道一定会成为主流，但这个全渠道一定是多方面的。从商品，包括服务的设置，包括满足不同人的线上线下消费场景搭配和结合，来做这样的全渠道，未来才会满足大家对品质、包括新的消费升级零售业态的需求。

生鲜农业是一个万亿级的市场，万亿级的市场它的模式一定是多元并存的，是兼容的，就像传统商业有大卖场模式、有精品店模式、有购物中心模式，有各种各样模式。未来的万亿生鲜，模式也是多元的，没有绝对的好和坏，只是我们需要根据自己的核心能力，找到最适合自己的模式，这是第一点。

第二点，对于首农电商来讲，我们追求的模式，在某种程度上来讲就是最短的模式，是F2C模式，也就是农场到消费者到家庭，距离最短。 首农所有的生产基地就在北京，最远的基地离北京市里的距离大概80公里左右，所以它可以确保每一种产品都是最新鲜的。

第三，所有好的模式到最后，都是体验最好的模式，这是一个终极检验法则。只有消费者满意了，企业所有的付出才是值得的，才是真正有价值的。

（待续）